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    國家科技風險開發事業中心投資顧問處張萌處長談如何準備商業計劃書

    發布時間:2017-05-12 作者:系統管理員

      各位海外的學人大家好!很高興能有這樣一個機會通過神州學人的網絡載體來和廣大的留學人員和有志于投身創業的創業人員交流一些關于科技創業、融資和商業計劃書撰寫方面的心得體會。

      科技創業是一個比較需要膽量、需要付出艱辛勞動的事情,能夠投身這個事情,或者說準備投身這個事情,都是非常值得敬佩的。剛才各位領導也講了關于國家的希望和支持這些海外留學人員回國科技創業。國內現在除了政府高度重視和支持之外,國內的市場環境、資金環境和人才也都非常好,這些方面也是吸引很多擁有技術和科技成果的學者和學子們回國創業,能夠創業成功的一些環境、條件的保障。

      下面我就把關于如何撰寫商業計劃書的問題和大家交流一下。實現創業有三個要素是離不開的:技術、資金和團隊。那么技術應該是屬于一個有良好市場前景的技術,沒有良好的團隊,或者是有了良好的團隊,或者是有人心動的技術和市場,但是沒有啟動資金,同樣這個事情也是做不好的。

      寫商業計劃書要完成下面的這些工作。首先商業計劃書最重要的作用是融資性的條件。第二通過寫商業計劃書能夠使我們的科技企業的創始人靜下心來想想我們在創業當中會遇到的一些問題和解決的辦法。經過系統的思考和整理商業計劃書的文件,是反過來能夠指導企業的運營和發展。商業計劃書不是編的,而是在創業者認真的思考或者是發展思路的整理,能夠適合自己企業發展的指導性文件。一個好的商業計劃書不僅是一個介紹企業融資和企業各方面情況的文件,同時也是一個指導企業發展的大綱。好的商業計劃書,投資人是可以通過商業計劃書看到這個項目或者是企業的成長性,或者是項目的可執行性、可操作性。當然商業計劃書是向投資人發出融資的信息,里面會涉及到投資人關注的很多問題。

      我們可以換位思考一下,我們現在是創業者,如果我們是投資人的話,我們會關心什么問題?投資人比較關心的是投資的回報。做企業根本的目的也是股東利益最大化,說白了就是要投資長線。企業成功了,老板掙錢了,那么它附帶的一些經濟效益和社會效益,比如說解決納稅,解決就業,通過技術產業化實現了科技的進步。當然這些個人的創業成功的話,會實現個人的夢想、財富的積累。這都是做企業帶來的好處。

      回到商業計劃書撰寫上,剛才講了寫商業計劃書離不開資金、團結和技術的。資金實際上是一個我們在研發、創業以及發展的時候都離不開的永恒話題。不是說我們在創業的時候需要資金,實際上我們在企業發展的各個階段,資金的需求都是非常迫切的。只不過迫切的程度不一樣。很多時候我們認為這個企業上市了,或者是做大了,資金就不缺了,實際上有的時候上市的企業也是很需要資金的。只不過科技型的中小企業,因為它的風險性和資產的狀況和信用狀況,不太好去上社會上其他的金融資本或者是其他的資金方式來進行融資,對于科技型中小企業,其中很有利的一個融資渠道就是我們的股權投資。國外可能有一種說法,就是投身創業的時候,這種“3F資金”是我們最有可能得到的,來自于家庭、朋友、親戚還有一些所謂的傻子,這是我們“3F資金”的說法。這些資金對我們創業企業支持是非常大、非常及時的。為什么管他叫天使投資人,就是我們在最需要他幫助的時候,他能夠給我們一定的支持。這種支持比你已經有的一定抵押的資產,已經有一些其他的融資渠道,這個時候解決你的問題的效果最大,對于你的發展需求支持力最強,這也是我們科技主管部門出臺了很多政策、資金舉措來解決問題的原因。目前科技型中小企業融資難的問題還沒有非常有效的辦法。所以我們每一個創業者學會如何向我們潛在的都是人融資,這是我們企業發展很重要的本事。你很少看到一個成功的企業家笨嘴拙舌,咱們經??吹降?,像馬云、柳傳志這樣的企業家,表達能力非常好,游說能力非常好,去把自己的想法、理念說出來,首先要想清楚,第二要讓別人清楚,第三我們能夠在資金和各方面的資源支持下能夠實施好,這就是一個好企業家所必須具備的素質。如果你沒有這方面的素質,你必然在后期的發展過程中要學習、磨煉,最終要達到這樣一個狀況。這樣的成功率才會比較高。

      融資是我們企業家學習的一個很重要的課程。學習融資的話我們要對很多的投資人,有天使投資人,可能有專業的投資機構,以后可能還有一些金融部門或者是主管部門,這都是我們未來要面對的對象。這些人都有自己所關注的點,比如說我們中心科技型中小企業創業基金,也有自己的申報的提綱、可行性研究報告,會把他所關注的訴求在提綱和要求里面寫出來,你要按照他的要求和關注點一一的回答問題。商業計劃書就是專門針對于比較專業的投資機構來闡述他所關注的問題和企業發生或未發生的內容。

      寫商業計劃書我們不一定是對自然投資人需要的,但是商業計劃書是給專業投資機構看的。他關注的東西、內容、系統非常完善,學會了向專業風投機構融資的知識,知道他們所關注的問題。比如說大學的課程我學會了,小學的問題就比較好解決了。但是面對一般的投資人的時候,他所關注的問題,他所期望的東西,和你能實現的要清楚。寫商業計劃書和創業融資更多的是我們思想或者是思路的進步、了解。知己知彼才能知道這個事情成不成,才能知道我未來要向誰去融資,誰會對我這樣的技術、團隊、項目感興趣。如果對這些東西不清楚,對自己的企業發展情況不清楚,這都會造成未來融資的困難。融資的困難可能就導致你企業經營和發展的困難。這個時候我們要通過寫商業計劃書,把相關的問題搞清楚,不僅把企業的情況搞清楚,把企業的發展情況搞清楚,同時要讓看商業計劃書的對象搞清楚,這樣才能讓我們在創業融資發展過程中能夠盡可能的不失去機會。

      在撰寫商業計劃書時要遵循幾個原則:

      第一,商業計劃書是講故事,講我們的昨天、今天和明天,但不是編故事。我們很多成功的企業都有成功的案例。網上也可能有一些商業計劃書的范本,我們去復制一個,然后改改,這個不是你自己的商業計劃書,每個企業所具有的資源、所從事的事情,發展的思路、資金能力、團隊能力都是不一樣的。別人的東西拿來改頭換面變成自己的肯定是不適合的。投資人不是傻子,他們的投資能力都是自己創業或者掙第一同金的經歷。很多企業發展所遇到的問題他們都非常清楚,我們在寫商業計劃書的時候必須要堅持真實、合理,不能編造。不是你的東西,別人的東西你想都不想拿來就用肯定不行。一個好的商業計劃書,投資人可以通過這個商業計劃書看到這個項目的可執行性和可操作性。你描繪一個美好的明天,通過商業計劃書的內容和論據,我是可以看到這個可行性的。如果你是編的,恐怕這關是很難過的。你的很多內容要有支撐。我可以說今年銷售兩千萬,明年四億,后年要上市,這些支撐和依據在什么地方?你說你的技術未來要成為市場發展的主流,是市場發展的方向,為什么會這樣?你說你的團隊能達到什么樣的市場份額?你是怎么樣把產品和服務送到消費者手里的?這些都要有一定的支撐,不是光有一個口號、目標、結果,這個是虛的,沒有依據。投資人是看不到可信的。商業計劃書撰寫的時候要堅持真實、合理、論據充分。

      第二,內容要完整。投資人所關心的問題你不能只挑企業好的一面說,自己不足的一面一字不提。你隱瞞一些情況,或者是不提自己不足的東西,投資人并不一定認為你這個企業或者是項目就沒有不足之處。相反他可能會有一個印象,一方面你可能是不知道這個不足之處,另外一方面你可能故意沒有說,向投資人隱瞞了一些企業不足的事情。這兩個方面都不太好。所以內容一定要完整、原則突出,商業計劃書的好壞不是由厚度來衡量的。

      第三,簡明扼要、條例清晰。寫商業計劃書不能比較混亂,都融在一個章節和條款里寫。要根據商業計劃書的提綱和部分來完成,在相應的內容里面去完成投資人所關心的內容,條理要清晰。

      談到商業計劃書,一般都會有一個保密的協議,這個東西在寫商業計劃書的時候,如果你涉及到非常核心的,比如說配方、比例,這些物質建議你要注意一下描寫的深度和程度。有些東西不是說商業計劃書來一次性表述全部的內容。如果一個投資人對你的商業計劃書感興趣,對你的項目感興趣,他會后期的走投資的流程,包括和你的訪談程序。商業計劃書只是把你要干的事情和你的想法,以及你的想法能夠達到什么樣的高度,相關的內容來闡述出來。

      下面我就把商業計劃書的內容和大家說一下。商業計劃書一般作為企業來講有十部分的內容,作為我們創業團隊來講,可能有些內容就沒有因為每個企業和團隊所依據的資質不太一樣,條件和具備的東西不太一樣。一般的商業計劃書要有摘要,要介紹公司發展的歷史和未來。第三要介紹你的管理團隊和組織模式。第四要介紹你的產品與服務。第五要描述這個產品或者是所在的市場行業里面競爭的情況、市場的情況,這個都是投資人非常關注的問題。第六是營銷策略,你是怎么樣把產品和服務送多消費者手里,來實現資金的回籠和滾動發展。第七有些東西可能涉及到生產制造,你是怎么樣來管理,怎么樣來勞動,怎么樣產品生產。第八是風險因素分析,因為干審核事情都有不確定因素,有些東西是可以避免的,有些東西是要預見的。如果沒有風險的東西太像正常情況。第九是財務分析,最終商業計劃書的目的是要融資,因為需要告訴投資人你要多少錢,給人出讓什么樣的利益。你拿這個錢干什么?這個錢用了之后會達到什么樣的財務數據表現。第十就是附錄。附錄就是支撐你前面所有內容的依據,比如說你說技術好,你連專利和檢測認定都達不到。你的資質、融資都比較差,你的審計報告,專利,管理團隊的業績,主要的合同訂單,大客戶的成功案例都是支撐你前面一到九部分的依據。投資人看了這些東西,覺得這個技術是有一定認可的,市場是認可的,你還有未來的應收帳款,這些都是支撐前面的依據。

      商業計劃書的摘要,咱們有時候在融資過程中,不是說你能夠和投資人天天在一起交流和溝通的,很多時候是通過中介或者是朋友關系來給投資人發的商業計劃書。商業計劃書有可能很厚,但投資人一般來講不會一上來就把正文看一遍,投資人一般是通過摘要來了解這個項目是不是我所關心的事情,這時候就需要把事情精華的東西提煉在里面。這是摘要的主要內容,包括公司的產品、市場情況,競爭優勢、亮點、管理團隊、投資的使用計劃等等,這些都是需要我們撰寫商業計劃書的人要注意的。

      摘要容易犯的問題就是寫的比較多,現在大多是PPT的方式,有不到十頁的PPT就能夠說清楚了。如果是文字的有一兩頁的A4紙就夠了。

      每章的內容我就不一一講了,如果有具體問題的時候咱們再交流。

      現在我說一下商業計劃書的撰寫,剛才講了九部分,有的時候這個企業有這個,那個企業有那個。撰寫商業計劃書有提綱和格式,但是這個格式不一定是所謂固定或者是權威的。應該講我們寫商業計劃書有一個主線,這個主線是什么呢?就是你要回答清楚幾個問題。

      這幾個問題可以用幾個W來解決。第一,你要回答我是做什么的。What的問題,要回答這個問題,就要把你的產品和服務描述清楚,把你的企業情況、公司情況描述清楚。第二,我為什么做這個產品和服務?Why的問題,你要描述市場的情況,競爭的情況。第三,是怎么做的?就是How的問題,技術的問題、團隊的問題,市場合作伙伴的問題和其他各方面的問題。第四,是我需要怎么樣的發展計劃?我用多少資金,這個資金干什么?購買原材料、生產設備、招人、擴市場、建工廠,有了這些東西之后我可以產生什么樣的收益,我給投資人什么樣的股份和回報,這些都要寫清楚。最后是誰來做這個事情,回答這個問題就是要把我的管理團隊和優勢講清楚,最后是Who,完成一個好事情是人。一流的事情需要一流的團隊來推進,一流的團隊才有良好的支撐力,才能把好事情推向成功。

      回答上面五個W的問題,就算格式沒有按照教科書上的提綱來完成,不能說是優秀的商業計劃書,最起碼是回答了投資人所關注的很多問題的合格的商業計劃書。我們在寫商業計劃書的時候,要把投資人所關注的問題一一回答清楚。這就是一個比較好的商業計劃書?作為商業計劃書有一些寫作的技巧,比如說圖表勝于文字,它的信息量比較大,在撰寫組織結構、行政管理的一些流程,圖應用起來要比較好。公司的發展歷程是哪年達到什么樣的東西。財務數據有餅圖、棒圖都是非常好的。還有是我們經??吹降囊恍㏄PT講演,有一些重要客戶的案例,你把客戶的圖標列出來,投資人一看這些人都是你的客戶,這些圖就勝于好幾百文字。商業計劃書要提供一些支撐的附錄,包括主要客戶、信譽及其資質證明、分支機構、市場調查、主要人員的資質融資、技術鑒定、管理證書、財務報表這些東西。這個是商業計劃書簡單的內容,我就暫時介紹這些。

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